Магазин электротоваров: как открыть и работать с возражениями в продажах

Для организации данного бизнеса не потребуются огромные ресурсы. Главный ресурс – это специалисты, как руководители, так и подчиненные, которые должны уметь с возвражениями. Интересный тренинг по работе с возражениями в продажах позволит показать вашим менеджерам, что если они встречают возражение в продажах, то этому есть причина, с которой можно работать, и это не конец отношений с клиентом. Сотрудники компании смогут влиять на ситуацию, которая уже случилась или может случиться.

Что потребуется для реализации?

Для начала можно начать работать самому, имея образование по профилю и допуск к работе с электроустановками до 1 кВ. В последующем при хорошей работе и повышенном спросе можно нанять 1-2 специалистов.

Следующий важный ресурс – это инструмент. Любые, даже самые простые электромонтажные работы без него не выполнить. На сегодня в магазинах огромный выбор инструмента, поэтому проблем с этим не будет. Главное выбрать сертифицированный продукт с гарантией.

Далее – спецодежда и обувь. Не забываем, что на спецодежду можно нанести логотип. Это эстетично выглядит и говорит о серьезном подходе к работе.

Средства защиты (каски, диэлектрические перчатки) можно приобрести в специализированных магазинах.

Помещение. Для одного специалиста не потребуется помещения, либо арендуется небольшой склад или гараж для хранения инструмента и материалов. В перспективе можно арендовать небольшой офис. Расположение помещения большого значения не имеет и для экономии может располагаться в спальном районе или на окраине.

Также для выездов желательно иметь машину, которая подходит для перевозки инструмента и материалов.

В электромонтажных работах есть одна особенность. Если вы решите заниматься еще и внутренними работами, трудиться на особо опасных, технически сложных и уникальных объектах, то необходимо получить специальный допуск к работам от саморегулируемой организации (СРО). Это обязательное условие, которое так же потребует дополнительных затрат, но если вы не планируете заниматься подобными работами, то больше никаких разрешительных документов не потребуется.

Доходы и расходы

Стартовые траты

Подсчитаем стартовые затраты в таблице:

Поскольку необходимая сумма отсутствует при запуске предприятия, планируется использовать 500 тыс. из собственных средств и 660 тыс. рублей взять в кредит в банке под 20% годовых на 3 года. Ежемесячный платеж составит 24 500 рублей (посчитано онлайн-калькулятором кредита).

Ежемесячные траты

Основными затратами в первые месяцы будут оплата аренды и заработная плата. Также планируется первые полгода направлять по 70 000 рублей в месяц на расширение ассортимента по основным позициям в дополнение к пополнению взамен проданного.

Доходы

Для более точной картины доходы считаются по ориентировочным данным после года работы, когда не будет расходов на расширение ассортимента, первоначальная закупка будет исчерпана и продажи будут полностью рассматриваться с учетом затрат на оплату поставщиков.

Специфика работы магазина электротоваров в том, что средний чек необходимо рассчитывать по нескольким позициям. Во-первых, рассматриваются мелкие покупки (сюда входят продажи батареек, лампочек, товаров для мелкого ремонта и прочее). Во-вторых, рассматриваются крупные покупки (люстры, обогреватели, вентиляторы и прочее). В-третьих, рассматриваются покупки товаров для комплексного ремонта комнат, квартир и домов.

Рассмотрим доходы в таблице:

Отметим, что в данной таблице представлены средневзвешенные за год показатели. Магазин электротоваров работает с ощутимой сезонностью. В холодное время года количество ремонтов сводится к минимуму, соответственно, уменьшается и количество продаж по необходимым для них позициям. Однако в этот период растет количество продаж отопительных электроприборов. Осенью повышается спрос на системы теплого пола.

Количество продаж по мелким чекам в любое время года примерно одинаково.

Еще одна особенность расчетов – достаточно высокая наценка. В среднем, наценка на электротовары, в зависимости от позиции, колеблется от 15 до 100%. Наименьшая наценка наблюдается на отопительные приборы (в среднем, 15-30%), наибольшая – на мелкие товары (лампочки, клеммники, розетки/выключатели), от 100 до 300%.

С маржинальностью все ровно наоборот. Выгоднее продать одну люстру, чем несколько десятков розеток или других мелких товаров.

Посчитаем затраты на поставщиков, исходя из средней наценки 70%:

445 000 х 0,3 = 133 500.

После этой оплаты останется 311 500 рублей.

Вычтем постоянные расходы и посчитаем чистую прибыль:

311 500 – 239 500 = 72 000 рублей.

Посчитаем рентабельность:

(72 000 / (239 500 + 133 500)) х 100% = 19,30%.

Данную рентабельность можно считать неплохой для первого года работы. Увеличить ее планируется устранением из расходов кредитной выплаты и дальнейшим стимулированием количества продаж и увеличением среднего чека. Нормальным для отрасли считается показатель в 30%. Он способен обеспечить предпринимателю хорошую доходность.

С 7-го месяца планируется направлять часть прибыли на досрочное погашение кредита. Планируется погасить его досрочно, а срок полной окупаемости составит 16-20 месяцев. После этого можно рассчитывать на средневзвешенный за год ежемесячный доход в районе 150 тысяч рублей.

Регистрация своей деятельности

Компания по электромонтажным услугам может быть зарегистрирована как ИП или ООО. Если вы планируете работать с крупными строительными организациями и вступить в СРО, то рекомендуем сразу остановить свой выбор на ООО.

Чтобы открыть ООО, потребуется собрать следующий пакет документов:

• Устав будущей компании.
• Выписка из банка о наличии уставного капитала на счету компании. Размер вложений – минимум 10 000 руб. Эти деньги после регистрации компании можно снять и использовать для развития ООО.
• Заявление на регистрацию юридического лица.
• Пакет документов, который подтверждает юридический адрес компании.
• Приказ о назначении генерального директора ООО.
• Квитанция об уплате государственной пошлины.

В заявлении на открытие ООО указывается основной и два дополнительных вида деятельности. Рекомендуем не оставлять эти поля пустыми. При первой регистрации дополнительные виды деятельности регистрируются бесплатно, в последующем для присвоения ООО нового кода вида деятельности потребуется оплата.

В качестве основного и дополнительных кодов ОКВЭД подходят:

• 43 «Специализированные строительные работы».
• 43.2 «Выполнение электромонтажных, санитарно-технических и прочих строительно-монтажных работ».
• 43.21 «Выполнение электромонтажных работ».

Если компания планирует в дальнейшем заняться широким аспектом услуг, связанных с электромонтажом, то рекомендуем указать в заявлении общий код 43.

Чтобы участвовать в аукционах на тендер крупных строительных объектов, одной регистрации ООО недостаточно. Необходимо подать документы в Ростехнадзор и вступить в саморегулируемые строительные организации (СРО). Проект заменил лицензирование и призван упростить процедуру и снизить коррупцию. Но, чтобы вступить в СРО, необходимо собрать следующий пакет документов:

• Копия устава компании.
• Копия ИНН и паспортов всех учредителей.
• Выписка ОГРН.

Ксерокопии нотариально заверяются, цена – от 500 руб. Участники СРО могут бесплатно направлять своих работников на повышение квалификации и курсы от фонда. Но внести сумму в районе 150 000 руб. сразу начинающим предпринимателям сложно. Можно обратиться в одну из фирм-посредников, где вас прикрепят к уже существующей компании. От вас потребуется ежемесячно вносить фиксированную сумму: от 5 000 до 45 000 руб.

Если компания планирует заниматься электромонтажом в частных домах, квартирах, магазинах, то вступать в СРО не нужно. Выгодно ли платить в год взнос в размере 30 тыс. руб., ответьте себе сами, учитывая условия своего выхода на рынок и перспективы получать заказы на капитальное строительство. Для небольшого бизнеса достаточно зарегистрировать ИП или ООО, и можно приступать к работам. Новичкам без связей рекомендуем первые несколько лет поработать на небольших объектах без СРО, а когда компания встанет на ноги и начнет приносить прибыль, расширяться и вступать в фонд строительных организаций.

После того как ООО будет зарегистрировано, вас автоматически поставят на основную систему налогообложения. Небольшой электромонтажной компании выгоднее сразу перейти на упрощенную систему налоговых сборов. Расчет будет делаться по схеме «доход минус расход».